Η σκηνή είναι γνωστή. Καθισμένος στην κεφαλή ενός μεγάλου τραπεζιού αίθουσας συνεδριάσεων, ο πελάτης είναι ο μοναδικός ιδιοκτήτης μιας επιτυχημένης επιχείρησης που αντιπροσωπεύει σημαντικό μέρος της φορολογητέας περιουσίας του. Μαζί του γύρω από το τραπέζι συμμετέχουν δικηγόροι κτηματολογίου και εταιρικοί δικηγόροι, ελεγκτές και φορολογικοί εταίροι από λογιστικό γραφείο και πράκτορας ασφάλισης ζωής. Δύο ανώτερα μέλη της εκτελεστικής ομάδας του πελάτη κάθονται επίσης πολύ κοντά στη συζήτηση.
Μια πολύ φορολογητέα κατάσταση
Αντικείμενο της συνάντησης είναι ο τρόπος αντιμετώπισης, δηλαδή πληρωμής του πολύ σημαντικού φόρου ακίνητης περιουσίας που οφείλεται όταν ο πελάτης πεθάνει. Βλέπετε, ο πελάτης είναι χήρα, άρα δεν υπάρχει έγγαμη έκπτωση για αναβολή του φόρου μέχρι το θάνατο του επιζώντος συζύγου.
Ένας πελάτης δημιούργησε μια αμετάκλητη ασφάλεια ζωής (ILIT) πριν από αρκετά χρόνια. Το ILIT έχει μια πολιτική που δεν είναι σχεδόν αρκετή για να πληρώσει τον φόρο ακίνητης περιουσίας. Δικαιούχοι του ILIT ήταν αρχικά η σύζυγός του και τα δύο παιδιά του, συνήθως ενήλικες πλέον, κανένα από τα οποία δεν ασχολείται με την επιχείρηση. Αν ακούσετε προσεκτικά τις κοροϊδίες μεταξύ των επαγγελματιών στο τραπέζι, θα ακούσετε να περιγράφουν το ILIT ως παραχωρητή εμπιστοσύνη για σκοπούς φορολογίας εισοδήματος. Θα ακούσετε επίσης να αναφέρουν ότι το ILIT έχει τις συνήθεις διατάξεις για την παροχή ρευστότητας στο ακίνητο μέσω δανείων ή αγορών περιουσιακών στοιχείων.
Οι συζητήσεις σχετικά με τον σχεδιασμό του φόρου ακινήτων με αυτόν τον πελάτη δεν ήταν ποτέ παραγωγικές. Αρνήθηκε κατηγορηματικά κάθε σχεδιασμό που θα είχε ως αποτέλεσμα να έχει κάθε άλλο παρά τον πλήρη έλεγχο της επιχείρησης. Ακόμη και τα ακρωνύμια για διάφορες στρατηγικές σχεδιασμού φωνάζουν τώρα από τις διαφάνειες, «Ε, φτάνει. Απλώς δεν μας ανήκει! Ποτέ δεν ήταν και δεν θα γίνει ποτέ». Αλλά τώρα ο πιο πλούσιος από τον υγιή πελάτη δέχεται όχι και τόσο ανεπαίσθητη πίεση από την εκτελεστική του ομάδα να «κάνει κάτι» για την κατάσταση του φόρου ακίνητης περιουσίας. Έτσι, έστειλε μήνυμα στους συμβούλους, επισυνάπτοντας μια διαφάνεια από μια από τις παρουσιάσεις του. Η διαφάνεια έχει τίτλο “Ενότητα 6166 – Αναβολή φόρου περιουσίας”. «Ας το συζητήσουμε», έγραψε στο περιθώριο. Έτσι η ομάδα συγκεντρώθηκε στην αίθουσα συνεδριάσεων του. Αυτό που είναι αισθητά διαφορετικό σε αυτή τη συνάντηση είναι ότι ο πελάτης ζήτησε από τον εταιρικό δικηγόρο και τον λογιστή να παραστούν. Πρέπει να σοβαρευτεί.
Επαγγελματική συνεργασία
Για να προετοιμαστούν για τη συνάντηση, ο υπεύθυνος για το σχεδιασμό ακινήτων, ο φορολογικός εταίρος και ο ασφαλιστικός πράκτορας συγκεντρώθηκαν για να συνεργαστούν σε ένα κατάστρωμα. Αυτός ο πελάτης δεν έχει ιδέα ότι αυτοί οι επαγγελματίες εργάζονται για αυτόν ως ομάδα. Αυτό συμβαίνει επειδή η χρήση του IRC Section 6166 είναι συχνά, ίσως ιστορικά, η βάση αυτού που θα αναφέρω ευγενικά ως «διάλογος ισχυρού σημείου και αντίθετου σημείου» μεταξύ επαγγελματιών συμβούλων και ασφαλιστικών πρακτόρων. ΟΧΙ εδω. Ένας υπεύθυνος σχεδιασμού ακινήτων και φορολογικός εταίρος γνωρίζει ότι, ενώ το άρθρο 6166 επιτρέπει την αναβολή φόρου, δεν γνωρίζει πού θα βρει τα χρήματα για να πληρώσει αυτόν τον φόρο. Έτσι, όταν βρίσκονται σε μια τέτοια κατάσταση, με έναν πελάτη σαν αυτόν και στελέχη σαν αυτούς τους δύο, για να μην αναφέρουμε μερικούς πολύ ικανούς και ενδιαφερόμενους συναδέλφους, καλύτερα να είναι έτοιμοι να πουν όλη την ιστορία. και τίποτα άλλο. Αυτό σημαίνει ότι περιλαμβάνει έναν επαγγελματία που μπορεί να χειριστεί τη χρηματοδότηση. Από την πλευρά του, ο ασφαλιστικός πράκτορας γνωρίζει ότι υπό τέτοιες συνθήκες ο πελάτης, και ναι, ο ίδιος, εξυπηρετείται καλύτερα αν δει την Ενότητα 6166 ως ουραίο άνεμο ασφάλισης ζωής, όχι ως άνεμο.
Ανοίγει η παρουσίαση
Ένας υπεύθυνος σχεδιασμού ακινήτων και ένας φορολογικός συνεργάτης ανοίγουν τη συζήτηση λέγοντας ότι συνήθως βλέπουν την Ενότητα 6166 ως στρατηγική έσχατης ανάγκης. Το σκεπτικό τους για αυτήν τη θέση γίνεται σαφές όταν συνδέουν πελάτες, προϊστάμενους και συναδέλφους με την Ενότητα 6166, συμπεριλαμβανομένων των επιστροφών χρημάτων του άρθρου 303 του IRC από την εταιρεία. Εστιάζουν συγκεκριμένα στο “ταξιδιωτικό ταχυδρομείο” στο άρθρο 6166 και αλλού στον φορολογικό κώδικα, το οποίο μπορεί να προκαλέσει πραγματικά προβλήματα στην περιουσία, την εταιρεία και την οικογένεια κατά τη μιάμιση δεκαετία που συνθέτουν την περίοδο αναβολής.
Αλλά σε αυτό το στάδιο του παιχνιδιού, όλα πρέπει να είναι στο τραπέζι. Με βάση την τρέχουσα αξιολόγηση, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι το ακίνητο θα πληροί τις προϋποθέσεις για την αναβολή του άρθρου 6166. Αλλά το δικαίωμα στην αναβολή είναι ένα πράγμα. Είναι απλά φανταχτερά πράγματα για τον πελάτη και τους συνεργάτες του. Η εύρεση των χρημάτων για την πληρωμή των τόκων και του κεφαλαίου είναι ένα άλλο θέμα, και για τον πελάτη και τους συνεργάτες του, αυτό είναι ένα σημαντικό σημείο συζήτησης. Ναι, όπως θα εξηγηθεί, τα κεφάλαια μπορούν να δημιουργηθούν από την επιχείρηση. Ωστόσο, ο πελάτης πρέπει να λάβει υπόψη του τα φορολογικά και οικονομικά οφέλη από τη χρήση της ασφάλισης ζωής για τη συμπλήρωση αυτών των κεφαλαίων.
Αντίστοιχα, ο κτηματομεσιτικός και ο φορολογικός εταίρος παραδίδουν την παρουσίαση στον πράκτορα, ο οποίος περνά από ορισμένες διαφάνειες και απεικονίσεις πολιτικής που περιγράφουν τις αλλαγές στην τοποθέτηση των εσόδων ασφάλισης από το ILIT στο πλαίσιο της ενότητας 6166.
Ξεκινώντας μια επιχείρηση
Οι παρουσιαστές δίνουν ένα διάλειμμα στην υπόλοιπη ομάδα για να αφομοιώσουν όλο το υλικό που άκουσαν την τελευταία ώρα. Τέλος πάντων, πιστεύουν ότι όλα πάνε καλά. Δικαίως είναι περήφανοι για τον τρόπο που συνεργάζονται.
Η ομάδα συνέρχεται ξανά. Οι εταιρικοί δικηγόροι και λογιστές θέλουν σίγουρα να ακούσουν περισσότερα. Γνωρίζουν τον πελάτη, γνωρίζουν την εταιρεία και γνωρίζουν πόσο πολύτιμη είναι αυτή η σχέση για τις αντίστοιχες πρακτικές τους. Πιστεύουν ότι αυτό το “πράγμα της ενότητας 6166” θα μπορούσε να είναι μια σημαντική ανακάλυψη σε μια κατάσταση που φαίνεται να χειροτερεύει κάθε χρόνο. Η συμμετοχή αυτών των δύο επαγγελματιών είναι απολύτως απαραίτητη γιατί στο τέλος της ημέρας, ο πελάτης θα απευθυνθεί σε αυτούς για συμβουλές. Η συμμετοχή δύο μάνατζερ είναι επίσης σημαντική, καθώς πρέπει να νιώθουν άνετα ότι ό,τι προτείνεται θα «δουλέψει». Γι’ αυτό όταν ξαναρχίσει η συνάντηση, οι παρουσιαστές πιάνουν δουλειά. «Εντάξει όλοι. Ας μιλήσουμε για το πώς μπορεί να λειτουργήσει. Μην αφήνετε τις ερωτήσεις σας πίσω». Ένα στέλεχος ειρωνεύεται: «Νομίζω ότι θα χρειαστούμε ένα μεγαλύτερο κατάστρωμα ολίσθησης».
Ανησυχίες πελατών
Ο πελάτης σηκώνει το χέρι του. «Έχω αμέσως δύο προβλήματα με αυτό. Πρώτον, δεν με ενδιαφέρει να πληρώσω αυτά τα μεγάλα ασφάλιστρα με τα δικά μου χρήματα μετά τους φόρους. Δεύτερον, πριν από χρόνια βαρέθηκα όλο αυτό το rigamarole με την «αμετάκλητη ασφάλεια ζωής». Ξέρεις πόσο ανήσυχη είναι η ζωή μου αυτές τις μέρες. Το τελευταίο πράγμα που χρειάζομαι είναι να βάλω περισσότερα χρήματα και περισσότερη ασφάλεια ζωής σε κάτι αμετάκλητο. θα ακούσω. Εξάλλου, γι’ αυτό είστε όλοι εδώ. Αλλά καλύτερα να ξέρεις ότι με ανησυχούν αυτά τα πράγματα».
Η υπέρβαση αυτών των αρχικών αντιρρήσεων απαιτεί ομαδική προσπάθεια. Ένας υπεύθυνος σχεδιασμού ακινήτων σπεύδει να υπερασπιστεί το ILIT, λέγοντας ότι είναι η μόνη παράσταση στην πόλη για τη διατήρηση των εσόδων από την ασφάλιση έξω από την περιουσία τους, απαραίτητη για κάποιον με φορολογητέα περιουσία. Και έχει σχεδιαστεί για να είναι όσο το δυνατόν πιο ευέλικτο. Ο πράκτορας, με τη σειρά του, αντιμετωπίζει την απροθυμία του πελάτη να πληρώσει ασφάλιστρα, προσφέροντας ένα σχέδιο μοιρασμένου δολαρίου μεταξύ της εταιρείας και του ILIT, το οποίο είναι βολικά ένα καταπίστευμα παραχωρητή. Και τυχαίνει να έχει και ένα παράδειγμα για αυτό. Ο πελάτης αρχικά αναρωτιέται πώς το χωρισμό του δολαρίου θα αφαιρέσει μέρος του βάρους από πάνω του. Αλλά τα στελέχη που ήταν εκεί και το έκαναν αυτό με διάσπαση δολαρίων παραμένουν σίγουροι.
Εδώ γίνεται ενδιαφέρον, πιστέψτε με.
Ο πελάτης γυρίζει στους διευθυντές του, “Τι πιστεύεις;” Αναμένοντας μια ανταπόκριση με προσανατολισμό προς τις επιχειρήσεις και τα οικονομικά από αυτά τα δύο άτομα με επιχειρηματικό και οικονομικό προσανατολισμό, οι παρουσιαστές και οι συνάδελφοί τους εκπλήσσονται όταν τα στελέχη απαντούν: «Προφανώς, το κύριο μέλημά μας είναι τα παιδιά σας. Χωρίς προσβολή, φυσικά. Αλλά δεν έχουν κανένα μερίδιο στην επιχείρηση. Έχουν επίσης έναν πολύ πλούσιο τρόπο ζωής. Τους βλέπαμε να λένε στον διαχειριστή του ΙΛΙΤ: «Μη σκέφτεσαι καν να μας δώσεις αυτά που χρωστάμε. ασφαλιστικά έσοδα προς την εταιρεία ή την περιουσία ή οποιοδήποτε πρόσωπο για το θέμα αυτό. Θέλουμε τα λεφτά τώρα». Και αυτό θα είναι πρόβλημα!».
Ο πελάτης χαμογελάει. Έξυπνα παιδιά! Έτσι, ο εταιρικός δικηγόρος προτείνει να κάνετε αίτηση σε μια εταιρεία που εμπιστεύεται ο διαχειριστής σχέσεων πελατών. Φυσικά, ο διαχειριστής λέει ότι θα πρέπει να λάβουν σοβαρά υπόψη τις ενστάσεις των δικαιούχων. Ο κηδεμόνας μπορεί να οραματιστεί ένα σενάριο όπου τα παιδιά αντιτίθενται στα δάνεια του ILIT προς την εταιρεία ή την ιδιοκτησία, λέγοντας ότι η αποπληρωμή του δανείου είναι ανεπαρκής ή ότι ο δανειολήπτης θα έχει πιστοληπτική ικανότητα χωρίς την καθοδήγηση του πατέρα. είναι σπασμένο. Ο κηδεμόνας σίγουρα θα απαιτήσει από τα παιδιά να δανείσουν το εισόδημα ή να αγοράσουν περιουσιακά στοιχεία ή να υπογράψουν οποιοδήποτε σχέδιο. “Ωστόσο”, λέει ο διαχειριστής, “όπως γνωρίζει ο κτηματομεσιτικός σας, υπάρχουν μερικά πράγματα που μπορούν να γίνουν για να σας δώσουν μεγαλύτερη εμπιστοσύνη ότι τα κεφάλαια θα χρησιμοποιηθούν όπως είχατε σκοπό. Μπορούμε να μιλήσουμε γι’ αυτό όταν έρθει η ώρα.”
Γεώτρηση
Τα στελέχη ρωτούν εάν η εταιρεία έχει ασφαλιστήριο συμβόλαιο και μπορεί να εφαρμόσει τα έσοδα σε μια σειρά πληρωμών. Αυτό θα εξαλείψει τις ανησυχίες σχετικά με τις προσωπικές ταμειακές ροές του πελάτη, το ILIT και τα παιδιά. «Πρέπει να διάβασες μπροστά στο κατάστρωμα», είπε ο πράκτορας. «Είναι κάτι που πρέπει να σκεφτούμε», είπε ο κτηματομεσιτικός και φορολογικός εταίρος και οι δύο. «Υπάρχουν ζητήματα. Όπως η επίδραση των ασφαλιστικών εσόδων στην αποτίμηση μιας εταιρείας για σκοπούς φορολογίας ακίνητης περιουσίας. Πρέπει επίσης να ανησυχούμε ότι τα παιδιά θα ανταγωνιστούν την τιμή της μετοχής για αποπληρωμές και ούτω καθεξής». Ο εταιρικός δικηγόρος ρωτά, «Δεν μπορούμε να ορίσουμε την τιμή κατόπιν συμφωνίας; Ο σχεδιαστής ακινήτων απαντά: «Θα λειτουργούσε βάσει της σύμβασης, αλλά θα μπορούσε να είναι πρόβλημα για άλλους λόγους. Δεν λέω ότι δεν μπορούμε να πάμε από εδώ και από εκεί, αλλά πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί».
Η συνεργασία είναι το κλειδί
Η συνεργασία δημιουργεί ανοίγματα για όλους τους επαγγελματίες.
Θα αφήσουμε τη συζήτηση εδώ για να ολοκληρώσουν οι παρουσιαστές και να οδηγήσουν την ομάδα στην επανάληψη του υλικού. Ήταν μια παραγωγική συνάντηση και εργάζονται για μια λύση, η οποία μπορεί να περιλαμβάνει ή όχι την Ενότητα 6166. Το πιο σημαντικό, ο πελάτης είναι σε καλά χέρια και κανείς δεν θα πάει σε αυτή τη συνάντηση με όλους τους βασικούς συμβούλους παρόντες. κάντε τη σημερινή λύση στο πρόβλημα του αύριο.
Το νόημα αυτής της υποθετικής κατάστασης, και αυτού του άρθρου ειδικότερα, είναι ότι τόσο το πρόβλημα όσο και η λύση δεν περιλαμβάνουν απλώς φόρους και ασφάλειες. Εμπλέκουν ανθρώπους, πολλούς ανθρώπους, που σημαίνει ότι ο σχεδιασμός πρέπει να είναι ολιστικός, πολυδιάστατος και πολύπλευρος. Η τεχνική τεχνογνωσία για την ανάπτυξη του σχεδίου μπορεί να μην είναι τόσο κρίσιμη όσο η ικανότητα να το κοινοποιήσετε σε ένα διαφορετικό κοινό και να το εκτελέσετε με έναν πελάτη που προσανατολίζεται στον έλεγχο, επειδή ολόκληρη η ομάδα επαγγελματιών πρέπει να εργάζεται ως ομάδα. Αυτό λέγεται συνεργασία.
Ελπίζω ότι οι αναγνώστες θα χρησιμοποιήσουν αυτό το παράδειγμα στις δικές τους ερευνητικές ομάδες, αλλάζοντας τα γεγονότα και τις συνθήκες για να βοηθήσουν στην προβολή της υπόθεσης από διαφορετικές οπτικές γωνίες επιχειρηματικού, φορολογικού και ασφαλιστικού σχεδιασμού.