Πολλά δικηγορικά γραφεία εξαρτώνται από το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM) ως σημαντικό στοιχείο της στρατηγικής ανάπτυξης της επιχείρησής τους. Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού εστιάζει στην παροχή εξατομικευμένων και εξαιρετικά συναφών μηνυμάτων και περιεχομένου σε μια λίστα συγκεκριμένων, βασικών εταιρειών. Ο στόχος είναι να εμπλακεί η κάθε εταιρεία σε προσωπικό επίπεδο με βάση τα μηνύματα. Μια προσέγγιση που ταιριάζει σε όλους δεν θα το κόψει με το μάρκετινγκ που βασίζεται σε λογαριασμούς. Ακολουθούν 8 δημιουργικοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας για να σας βοηθήσουν να επιτύχετε ισχυρότερα αποτελέσματα με τις καμπάνιες μάρκετινγκ της δικηγορικής σας εταιρείας που βασίζονται σε λογαριασμούς.
Τι είναι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού;
Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού είναι μια στρατηγική προώθησης της αγοράς που στοχεύει βασικούς λογαριασμούς με μια σειρά προσαρμοσμένων τακτικών μάρκετινγκ. Δημοφιλής σε δικηγορικά γραφεία και εταιρείες B2B, η στρατηγική ABM επιτρέπει στις ομάδες μάρκετινγκ και επιχειρηματικής ανάπτυξης να στοχεύουν τους πιο σχετικούς λογαριασμούς με την υψηλότερη πιθανότητα μετατροπής.
Σχετικό: Διαδικτυακό σεμινάριο μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού για δικηγορικές εταιρείες
Πλεονεκτήματα του ABM
Πέρυσι, το 94% των επαγγελματιών μάρκετινγκ ανέφεραν ότι χρησιμοποιούν ABM. Δεν αποτελεί έκπληξη όταν εστιάζουμε στα κύρια πλεονεκτήματά του:
- Οι τακτικές σας μάρκετινγκ θα γίνουν πιο εξατομικευμένες, κάτι που είναι σημαντικό καθώς οι χρήστες προτιμούν όλο και περισσότερο εξατομικευμένο περιεχόμενο και αυτό εξακολουθεί να είναι μια τάση για τα δικηγορικά γραφεία.
- Οι ομάδες μάρκετινγκ και επιχειρηματικής ανάπτυξης θα γίνουν πιο ευθυγραμμισμένες, καθιστώντας πολύ πιο εύκολη την επίτευξη των στόχων σας
- Συντομότερος κύκλος απόκτησης, επειδή τώρα στοχεύετε λογαριασμούς που είναι πιο έτοιμοι για μετατροπή
- Βελτιωμένη και σαφέστερη απόδοση της επένδυσης γιατί τώρα δεν χάνετε χρόνο σε λογαριασμούς που δεν θα μετατρέψουν
- Λιγότεροι χαμένοι πόροι γιατί τώρα θα εστιάσετε μόνο στους καλύτερους λογαριασμούς για την επιχείρησή σας
Δημιουργικοί τρόποι εξατομίκευσης του περιεχομένου για τις προσπάθειές σας στο ABM
1. Προσφέρετε στις εταιρείες-στόχους μια εξατομικευμένη συλλογή περιεχομένου
Εάν η καμπάνια μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού του δικηγορικού γραφείου σας είναι αρκετά ευρεία (τμηματοποιημένη κατά μέγεθος ή προσωπικότητα εταιρείας), ένας από τους απλούστερους τρόπους εξατομίκευσης της καμπάνιας σας είναι να δημιουργήσετε ένα σύνολο περιεχομένου για κάθε κοινό που θέλετε. Όταν επιλέγετε κομμάτια από την τρέχουσα βιβλιοθήκη περιεχομένου σας και τα πακετάρετε για την καμπάνια μάρκετινγκ που βασίζεται σε λογαριασμό, μπορείτε να προσφέρετε μια εξατομικευμένη εμπειρία στους στοχευόμενους λογαριασμούς χωρίς να δημιουργείτε νέο περιεχόμενο.
2. Προσφέρετε εξατομικευμένο, κάθετα συγκεκριμένο περιεχόμενο σε εταιρείες-στόχους, απλώς ενημερώνοντας το υπάρχον περιεχόμενο.
Για λίγη περισσότερη προσαρμογή, τμηματοποιήστε τους λογαριασμούς-στόχους του δικηγορικού γραφείου σας ανά κλάδο κλάδου και παρουσιάστε τους παραλλαγές του ίδιου περιουσιακού στοιχείου. Αντί να δημιουργείτε όλο το νέο περιεχόμενο του κλάδου, εστιάστε στην επεξεργασία στοιχείων με μεγάλη απήχηση, όπως τίτλους, τίτλους, γραφικά και δείγματα. Για παράδειγμα, αν έχετε δημοσιεύσει ένα γενικό eBook franchise, πάρτε το και προσαρμόστε το σε 3 ακόμη εξειδικευμένα eBook: ένα για ξενοδοχεία, ένα για καφετέριες και ένα για εστιατόρια.
3. Προσαρμόστε την εμπειρία χρήστη του ιστότοπού σας
Δεδομένης της εξαιρετικά στοχευμένης φύσης του, είναι σημαντικό τα προγράμματα μάρκετινγκ που βασίζονται σε λογαριασμούς της δικηγορικής σας εταιρείας να προσφέρουν υψηλά ποσοστά μετατροπής. Η ανάπτυξη προσαρμοσμένων σελίδων προορισμού ή μικροιστοτόπων είναι μια αποτελεσματική τακτική για να το κάνετε αυτό. Οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ θα πρέπει να δημιουργούν σελίδες προορισμού για συγκεκριμένο λογαριασμό που διαθέτουν προσαρμοσμένο αντίγραφο, εικόνες, προσφορές, φόρμες και παροτρύνσεις για δράση, ανάλογα με το άτομο ή τον λογαριασμό που επισκέπτεται τη σελίδα προορισμού. Εάν δεν θέλετε να δημιουργήσετε πολλές σελίδες προορισμού για μια καμπάνια, ρυθμίστε τη δυναμική αντικατάσταση κειμένου.
4. Δημιουργήστε εξαιρετικά εξατομικευμένες αλληλουχίες email που αντιμετωπίζουν τις μοναδικές προκλήσεις και τους στόχους ενός υποψήφιου πελάτη
Ποτέ μην στέλνετε γενικά, απρόσωπα email στους στοχευόμενους λογαριασμούς σας. Αντί να φορτώνετε τη λίστα μάρκετινγκ που βασίζεται στον λογαριασμό σας για μια γενική έκρηξη ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τμηματοποιήστε τις επαφές του λογαριασμού σας με βάση τις μοναδικές επιχειρηματικές ανάγκες, προκλήσεις ή ενδιαφέροντα κάθε υποψήφιου πελάτη. Δείχνει ότι κάνατε πραγματικά την εργασία σας. Η δημιουργία εξατομικευμένων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα προσφέρει στους στοχευόμενους λογαριασμούς σας μια μοναδική εμπειρία, θα τους προσελκύει και θα τους μετατρέπει σε δυνητικούς πελάτες και πελάτες. Επίσης, φροντίστε να χρησιμοποιείτε ετικέτες εξατομίκευσης που περιλαμβάνουν ονόματα ή ονόματα εταιρειών για να κάνετε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου να αισθάνονται πιο προσωπικά.
5. Δημιουργήστε περιεχόμενο ιστολογίου που αναφέρει λογαριασμούς στόχευσης
Κάντε καταφατικές αναφορές στους στοχευόμενους λογαριασμούς σας στο περιεχόμενο ιστολογίου της δικηγορικής σας εταιρείας. Αυτό θα δημιουργήσει σεβασμό και εκτίμηση ανάμεσα στην εταιρεία σας και στους εξέχοντες παίκτες στις εταιρείες που στοχεύετε. Οι περισσότερες εταιρείες έχουν ειδοποιήσεις που τις ειδοποιούν όταν το όνομα της εταιρείας τους αναφέρεται στο διαδίκτυο. Μπορείτε να τα προσθέσετε ή να τα αναφέρετε στο LinkedIn και στο Twitter για να τραβήξετε την προσοχή τους ακόμη περισσότερο.
6. Δημιουργήστε εξατομικευμένες διαφημίσεις
Με πλατφόρμες όπως το LinkedIn και το Facebook, μπορείτε να στοχεύσετε βασικούς λογαριασμούς μέσω διαφημίσεων. Για κάθε λογαριασμό ή ομάδα λογαριασμών, δημιουργήστε εξειδικευμένο περιεχόμενο με μοναδικές προσφορές, CTA, γραφικά και αντίγραφα προσαρμοσμένα στο συγκεκριμένο στάδιο του λογαριασμού του ταξιδιού του αγοραστή και στον μοναδικό αγώνα που προσπαθούν να ξεπεράσουν.
Αν θέλετε να μάθετε πώς να στοχεύετε βασικούς λογαριασμούς σε μια από τις πιο δημοφιλείς πλατφόρμες πληρωμένης διαφήμισης, ρίξτε μια ματιά σε αυτό το δωρεάν eBook: The LinkedIn Advertising Law Firm Guide.
7. Συνδέστε το περιεχόμενό σας με συμβάντα
Εάν υπάρχει μια εκδήλωση που γνωρίζετε ότι θα παρευρεθούν βασικοί λογαριασμοί, προσπαθήστε να γίνετε μέλος του πάνελ ή τουλάχιστον συμμετέχων. Στη συνέχεια, μετά το συμβάν, μπορείτε να στείλετε στους λογαριασμούς εξατομικευμένο περιεχόμενο ή μια ειδική δωρεάν προσφορά στην οποία έχουν πρόσβαση μόνο αυτοί.
8. Δημιουργήστε εξατομικευμένα κέντρα πόρων
Τα κέντρα πόρων αποτελούν μια νομική τάση μάρκετινγκ φέτος, όπως αποδεικνύεται από τη μελέτη μας για το μάρκετινγκ δικηγορικών γραφείων, The Social Law Firm Index. Εξετάστε το ενδεχόμενο δημιουργίας αποκλειστικών κέντρων πόρων στον ιστότοπό σας για τις διαφορετικές ανάγκες των βασικών λογαριασμών. Στη συνέχεια, μπορείτε να μοιραστείτε και να συνδέσετε αυτά τα κέντρα πόρων όταν αλληλεπιδράτε με λογαριασμούς.
Πακέτο:
Ανανεώστε το πρόγραμμα μάρκετινγκ που βασίζεται σε λογαριασμό της δικηγορικής σας εταιρείας με αυτές τις στρατηγικές εξατομίκευσης και είναι πιο πιθανό να βελτιώσετε το ποσοστό μετατροπής και τη συνολική απόδοση επένδυσης (ROI). Σε αντίθεση με το παραδοσιακό μάρκετινγκ που βασίζεται σε ένα ευρύτερο κοινό, το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού απαιτεί προσαρμογή για να λειτουργήσει. Βασιστείτε σε δεδομένα, έρευνα και εργαλεία τρίτων που θα σας βοηθήσουν να εστιάσετε καλύτερα τις προσπάθειές σας.
Αυτό το άρθρο επεξεργάστηκε και αναδημοσιεύτηκε στις 9 Οκτωβρίου 2021.