«Οι πληροφορίες είναι απλώς στοιχεία. Η γνώση τους ενώνει. Η σοφία τους ξεπερνά.» – Ram Dass
Όταν ξεκίνησα για πρώτη φορά το μάρκετινγκ, ήμουν αρκετά κλειστός στους ηγέτες πωλήσεων, ανησυχούσα για το πώς αντιλαμβάνονταν το μάρκετινγκ και ανησυχούσα για το ότι έπρεπε να εξηγήσω τον εαυτό μου ή τα αποτελέσματα της ομάδας. Για να είμαι ειλικρινής, έκανα την επέμβαση με μια αίσθηση φόβου.
Όταν εγκατέλειψα αυτήν την προσέγγιση και άρχισα να αφιερώνω περισσότερο χρόνο με τους ηγέτες των ομάδων AE και SDR, τα αποτελέσματα των προγραμμάτων μάρκετινγκ βελτιώθηκαν σημαντικά: τα ποσοστά μετατροπών βελτιώθηκαν, η επικοινωνία άνοιξε και η ενέργεια έγινε ηλεκτρική. Η πρώιμη δέσμευση πωλήσεων οδηγεί συχνά σε βελτιωμένα αποτελέσματα όχι από ένα καλύτερο προϊόν μάρκετινγκ, αλλά από περισσότερο ενθουσιασμό από τους αντιπροσώπους για τη στρατολόγηση δυνητικών πελατών. Ακολουθούν λοιπόν μερικές συμβουλές που μάθαμε από τις φθηνές θέσεις για το πώς να βελτιώσετε την ευθυγράμμιση μεταξύ των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ:
ΚΑΛΕΣΤΕ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΤΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που μπορεί να κάνει ένας ηγέτης μάρκετινγκ είναι να μην προσκαλεί τις πωλήσεις να συμμετάσχουν αρκετά νωρίς στη διαδικασία σχεδιασμού. Αντί να αναζητούμε πληροφορίες και καθοδήγηση, τα σχέδιά μας συχνά οριστικοποιούνται και εκτελούνται πριν προσελκύσουμε τους συναδέλφους μας στην αίθουσα. Συχνά ζητείται από τις πωλήσεις να «αγοράσουν» στο σχέδιο μάρκετινγκ χωρίς να καταλαβαίνουμε γιατί δημιουργήθηκε. Αυτό οδηγεί σε ένα εχθρικό, κλειστό και μερικές φορές εχθρικό περιβάλλον.
Ενεργοποιήστε το και προσκαλέστε τις πωλήσεις στη διαδικασία στην αρχή της. Ζητάτε συνεχώς σχόλια από την ομάδα πωλήσεών σας χρησιμοποιώντας τα παρακάτω βήματα.
1. Συναντηθείτε με τους αρχηγούς της ομάδας AE ή SDR για να περάσετε από την αναδρομική.
- Διενεργείται από τον επικεφαλής του τμήματος Μάρκετινγκ ή Δημιουργίας Ζήτησης.
- Πρόλογος είναι μια απρόσκοπτη διαδικασία όπου και οι δύο ομάδες εργάζονται για να πετύχουν την ποσόστωση πωλήσεων.
- Παρουσιάστε τις Πωλήσεις με όλα τα ακατέργαστα δεδομένα που έχετε, συμπεριλαμβανομένων των SQL που προέρχονται από μάρκετινγκ, των ευκαιριών και της απόδοσης του αγωγού. Ανάλυση ανά κανάλι και βασικές καμπάνιες.
- Μαζί, ρίξτε μια ειλικρινή ματιά στο τι λειτούργησε στο παρελθόν, τι θα μπορούσε να βελτιωθεί και τι χάθηκε εντελώς.
2. Ελέγξτε τις πωλήσεις σε σχέση με τον προϋπολογισμό και τους στόχους που προτείνει η ομάδα μάρκετινγκ για το επόμενο τρίμηνο.
- Εξηγήστε τους μηχανισμούς του τρόπου με τον οποίο επιτυγχάνονται αυτοί οι στόχοι και οι προϋπολογισμοί.
- Εξηγήστε πώς σχετίζονται αυτοί οι στόχοι με τους στόχους πωλήσεων. Για παράδειγμα: Ο αριθμός των ευκαιριών που αποκτήθηκαν με το μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει να φτάσετε σε ένα όριο AE ή SDR.
3. Πραγματοποιήστε πωλήσεις σε σχέδια κατανομής προϋπολογισμού μάρκετινγκ και στοιχήματα (πριν ολοκληρώσετε τα πάντα).
- Εξηγήστε τα στοιχήματα που κάνατε και το επίπεδο εμπιστοσύνης σε κάθε στοίχημα.
- Ζητήστε από τις πωλήσεις να αποδεχτούν ειλικρινά τις κατανομές του προϋπολογισμού σας.
4. Ζητήστε από τις πωλήσεις μια λίστα επιθυμιών «κύμα μαγικό ραβδί» από το Marketing.
- Να είστε ευαίσθητοι. μην πετάξετε τίποτα μέσα από την πύλη.
- Ενθαρρύνετε ακόμη και τις πιο τρελές ιδέες.
5. Παρουσιάστε και συζητήστε τις ανταλλαγές.
Οι πωλήσεις θα θέλουν δικαίως το Marketing να τρέχει όλα τα παιχνίδια – αλλά ο προϋπολογισμός και το εύρος ζώνης είναι πάντα περιορισμένα. Επομένως, εξηγήστε τους βασικούς συμβιβασμούς που πρέπει να λάβετε υπόψη με κάθε αίτημα.
Για παράδειγμα: “Ναι, μπορούμε να παρευρεθούμε σε αυτό το μεγάλο, ακριβό γεγονός, αλλά πρέπει να περιορίσουμε τα X, Y, Z.”
Χρησιμοποιήστε αυτήν τη συνομιλία ως συνάρτηση επιβολής για ιεράρχηση προτεραιοτήτων
6. Μοιραστείτε την ολοκληρωμένη τριμηνιαία στρατηγική και τις βασικές καμπάνιες.
- Και πάλι, να είστε ανοιχτοί σε σχόλια και πρόθυμοι να μοιραστείτε πληροφορίες.
- Το να ζητάς εισροές από τις πωλήσεις δεν χρειάζεται να είναι εκτελεστικό. Ενσωματώστε τα σχόλιά τους στους στόχους ή τους προϋπολογισμούς του Μάρκετινγκ ή εξηγήστε γιατί επιλέξατε να κάνετε κάτι διαφορετικό. Υπάρχουν φορές που είμαι παθιασμένος με κάτι και προτιμώ να ασκώ βέτο έναντι του Sell – αλλά αυτό είναι σπάνιο. Αντίθετα, θα πραγματοποιώ μεγάλες καμπάνιες και εκδηλώσεις για τα σχόλιά τους και θα επενδύω μόνο σε τομείς που τους ενθουσιάζουν.
ΠΥΡΟΒΟΛΗΣΤΕ ΣΤΡΑΤΕΥΜΑΤΑ ΜΠΡΟΣΤΑ
Τώρα που έχετε την υποστήριξη των ηγετών της ομάδας AE/SDR, ήρθε η ώρα να ενδυναμώσετε την πλήρη ομάδα πωλήσεων. Ζητήστε χρόνο για να συμμετάσχετε στις εβδομαδιαίες συναντήσεις τους για να εισαγάγετε τη διαφάνεια, να επικοινωνήσετε βασικές πρωτοβουλίες και να προωθήσετε την ομάδα!
Ο επικεφαλής του τμήματος μάρκετινγκ ή δημιουργίας ζήτησης θα πρέπει να παρακολουθεί συναντήσεις πωλήσεων και να εξηγεί τις επερχόμενες καμπάνιες, συμπεριλαμβανομένου του “γιατί” πίσω από κάθε καμπάνια ή εκδήλωση. Συνεχίστε παρέχοντας υποστηρικτικό υλικό, όπως πακέτα εκδηλώσεων, βοήθεια ανταλλαγής μηνυμάτων και καλύτερες προβολές επικοινωνίας ή δυνητικού πελάτη.
Με τις πωλήσεις σε πλήρη εξέλιξη, ελπίζουμε ότι θα αρχίσετε να βλέπετε τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ να αυξάνονται. Οι καμπάνιες σας μπορεί να έχουν ακριβώς την ίδια απόδοση, αλλά η ενέργεια τοποθετεί τις Πωλήσεις στις ίδιες ομάδες προοπτικών (και τους δυνητικούς πελάτες από αυτές), γεγονός που οδηγεί σε περισσότερες ευκαιρίες.
Εκεί που άκουγες αντιπροσώπους πωλήσεων να λένε, «Το μάρκετινγκ δημιούργησε μόνο δύο καλούς δυνητικούς πελάτες», τώρα για αυτούς τους δυνητικούς πελάτες, ρωτήστε έναν εκπρόσωπο του Slack, «Γεια, αυτοί οι δύο υποψήφιοι πελάτες ήταν υπέροχοι! Ας πάρουμε περισσότερα από αυτά!».
Η επικοινωνία οδηγεί στην προσαρμογή, η οποία οδηγεί στην ανάπτυξη.
ΕΝΘΑΡΡΥΝΤΕ ΤΗΝ ΑΝΟΙΚΤΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΓΙΑ ΒΕΛΤΙΩΣΗ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ ΣΥΣΚΕΥΗΣ
Χωρίς πραγματική ανατροφοδότηση από την πρώτη γραμμή, δεν θα καταλάβετε την αλήθεια για το πώς λειτουργούν οι Υπεύθυνοι Μάρκετινγκ. Η κατανόηση των διαφοροποιημένων κινήσεων που λαμβάνουν χώρα απαιτεί περισσότερα από το να καθίσετε στον ιβουάρ πύργο σας και να ανανεώσετε το Salesforce/HubSpot.
Ανοίξτε κανάλια στο Slack όπου οι ομάδες SDR και AE μπορούν να στείλουν ακατέργαστους συνδέσμους δυνητικών πελατών/επαφών για δυνητικούς πελάτες που δεν πληρούν τις προϋποθέσεις. Πρόλογος Η ποιότητα MQL μπορεί να διαφέρει ανά κανάλι και καμπάνια. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η λήψη σχολίων για το τι λειτουργεί είναι τόσο σημαντική για να τους βοηθήσει να επιτύχουν τις ποσοστώσεις τους. Ελέγξτε κάθε σύνδεση ξεχωριστά και εξερευνήστε επιλογές για τη βελτίωση της ποιότητας όταν αρχίσετε να βλέπετε κακές τάσεις.
Ακολουθούν ορισμένες τακτικές που μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε την ποιότητα του δυνητικού πελάτη:
- Αυξήστε τα κριτήρια για την προώθηση δυνητικών πελατών/επαφών στις πωλήσεις (προσόντα SAL). Μετακινήστε εταιρείες και άτομα που δεν συμμορφώνονται σε μια αυτοματοποιημένη καμπάνια προώθησης ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
- Να είστε προσεκτικοί όταν καθαρίζετε και εμπλουτίζετε λίστες από εκδηλώσεις όπως εμπορικές εκθέσεις και διαδικτυακά σεμινάρια. Εκχωρήστε μόνο δυνητικούς πελάτες που ταιριάζουν με το Ιδανικό προφίλ πελάτη (ICP).
- Προσθέστε περισσότερα σχετικά πεδία στις φόρμες του ιστότοπού σας (αφού συζητήσετε με τη διαχείριση SDR ότι μπορεί να υπάρξει μείωση του συνολικού όγκου των υποβολών ανταλλαγής).
Ανακαλύψτε βελτιώσεις για να εργαστείτε στην ενότητα της εβδομαδιαίας συνάντησης SDR.
ΜΟΙΡΑΣΤΕΙΤΕ ΠΩΣ ΠΑΝΕ
Επειδή χτίζετε τη στρατηγική μάρκετινγκ μαζί με τις πωλήσεις (λαμβάνοντας υπολογισμένα στοιχήματα μαζί), μπορείτε να είστε ανοιχτοί και ειλικρινείς σχετικά με τα αποτελέσματα. Στην ενότητα μάρκετινγκ των εβδομαδιαίων συσκέψεων πωλήσεων, επαναλάβετε τις κοινές σας υποθέσεις, αναλύστε την απόδοση της καμπάνιας, ζητήστε σχόλια από αντιπροσώπους και εργαστείτε μαζί για να καθορίσετε τα επόμενα βήματα (σκοτώστε, βελτιστοποιήστε ή επενδύστε βαθύτερα στο πρόγραμμα).
Δείξτε δεδομένα χρησιμοποιώντας απλά γραφήματα και φροντίστε να αφηγηθείτε μια ξεκάθαρη ιστορία. Δώστε χρόνο για Q&A και βεβαιωθείτε ότι οι ομάδες είναι ευθυγραμμισμένες.
ΑΝΟΙΓΜΑ
Η δέσμευση της ομάδας πωλήσεών σας αποβάλλει νωρίς τα στοιχήματά σας, αυξάνει τη συνεργασία και βελτιώνει τα αποτελέσματα για τις ίδιες δαπάνες μάρκετινγκ—όλα αυτά διευκολύνουν τις δύσκολες συζητήσεις. Αν θέλετε να αποδώσετε καλύτερα και να βελτιώσετε τη σχέση σας με τις πωλήσεις, ήρθε η ώρα να ανοίξετε.