Όχι πελάτες, εκεί δεν μπορεί να λειτουργήσει. Πώς λοιπόν προσελκύετε νέους πελάτες στην startup σας και πώς προσελκύετε υπάρχοντες πελάτες; Η απάντηση είναι απλή: αναπτυξιακό μάρκετινγκ.
Ως έμπορος που έχει τελειοποιήσει αυτήν την τέχνη την τελευταία δεκαετία, έχω παρακολουθήσει αμέτρητα μαθήματα και μπορώ με σιγουριά να βεβαιώσω ότι η εργασία είναι ο καλύτερος τρόπος για να μάθω τις δεξιότητες για να διαπρέψετε σε αυτό το επάγγελμα.
Δεν λέω ότι πρέπει να εγγραφείτε αμέσως σε μια startup της Series A ή να αναλάβετε έναν ρόλο αναπτυξιακού μάρκετινγκ σε μια μεγάλη εταιρεία. Αντίθετα, εξήγησα πώς μπορείτε να διδάξετε τον εαυτό σας μάρκετινγκ ανάπτυξης σε πέντε εύκολα βήματα:
- Ρύθμιση σελίδας προορισμού.
- Εκκίνηση ενός καναλιού επί πληρωμή.
- Ξεκινήστε μια καμπάνια μάρκετινγκ μέσω email.
- Απολαύστε την ανάπτυξη δοκιμών A/B.
- Αποφασίστε ποιες μετρήσεις είναι πιο σημαντικές για την εκκίνηση σας.
Σε αυτό το τελευταίο μέρος της σειράς πέντε μερών μου, θα καλύψουμε πώς να προσδιορίσετε ποιες μετρήσεις είναι σημαντικές για την εκκίνηση σας. Για το σύνολο αυτής της σειράς, θα υποθέσουμε ότι εργαζόμαστε για μια επωνυμία αθλητικών συμπληρωμάτων απευθείας στον καταναλωτή (DTC).
Εάν πιστεύετε ότι οι μετρήσεις της ανώτερης διοχέτευσης είναι οι πιο σημαντικές για την εκκίνηση σας, είναι πολύ εύκολο να χαθείτε. Μην πέσετε σε αυτή την παγίδα.
Αρχικά, θα συζητήσω ποιες μετρήσεις έχουν μεγαλύτερη σημασία κατά τη διάρκεια της θητείας μου στην Uber και στο Coinbase, ένα παράδειγμα ανάλυσης μετρήσεων και γιατί είναι σημαντικό να εναλλάσσονται οι μετρήσεις όταν είναι απαραίτητο.
Uber και Coinbase
Πολλοί άνθρωποι θα υπέθεταν ότι οι πιο σημαντικές μετρήσεις για τις ομάδες ανάπτυξης σε εταιρείες όπως η Uber και η Coinbase θα ήταν οι νέοι αναβάτες και οι έμποροι. Θα έκαναν λάθος. Αν και αυτές οι μετρήσεις είναι σημαντικές, όταν ήμουν και στις δύο εταιρείες εστιάσαμε κυρίως σε βαθύτερες μετρήσεις που θα μπορούσαν να μας πουν πόσο πολύτιμοι ήταν οι διαφορετικοί χρήστες.
Στην ομάδα ανάπτυξης αναβατών στην Uber, μετρήσαμε την απόδοση κάθε καναλιού ανάπτυξης ξεχωριστά και το τμηματοποιήσαμε ανά πόλη. Όταν εξετάσαμε κάθε συνδυασμό καναλιών ανάπτυξης και πόλης, οι κατευθυντήριες μετρήσεις μας ήταν η απόδοση διαφημιστικής επένδυσης (ROAS) και το pLTV (προβλεπόμενη αξία διάρκειας ζωής). Ενώ γίνονται πολλοί υπολογισμοί στο παρασκήνιο για τον υπολογισμό αυτών των μετρήσεων, μας βοηθούν να κατανοήσουμε πόσα έσοδα θα αποφέρει κάθε οδηγός στην εταιρεία.
Ομοίως, στο Coinbase, δεν μας απασχολούσε μόνο το πόσο κόστισε η απόκτηση ενός εμπόρου, αλλά αντίθετα με την ποιότητα κάθε εμπόρου που αποκτήσαμε. Η απόδοση διαφημιστικής επένδυσης (ROAS) υπολογίστηκε χρησιμοποιώντας έναν μέσο όρο της επισκεψιμότητας που έλαβε κάθε χρήστης ανά κανάλι.
Μετρήσεις απόκτησης
Εάν πιστεύετε ότι οι μετρήσεις της ανώτερης διοχέτευσης είναι οι πιο σημαντικές για την εκκίνηση σας, είναι πολύ εύκολο να χαθείτε. Μην πέσετε σε αυτή την παγίδα.
Αντίθετα, σκεφτείτε τον ιδανικό χρήστη της startup σας. Για την επωνυμία αθλητικών συμπληρωμάτων μας, θα ήταν κάθε άλλο παρά ιδανικό εάν οι καταναλωτές αγόραζαν μόνο μια αρχική προμήθεια ενός μήνα και μετά δεν παρήγγειλαν ποτέ ξανά. Στην Postmates, αποκαλούμε τους χρήστες «φάλαινες» όταν κάνουν σταθερά έναν συγκεκριμένο αριθμό παραγγελιών κάθε μήνα. Θα προτιμούσαμε να λαμβάνουμε χρήστες από κανάλια που μας συνδέουν με χρήστες υψηλότερης ποιότητας και όσο το δυνατόν περισσότερες «φάλαινες».
Μια απλή άσκηση που μπορείτε να κάνετε για να καταλάβετε ποιο κανάλι απόκτησης είναι καλύτερο για την εκκίνηση σας: