Μια λιγότερο επικίνδυνη πορεία προς την επιχειρηματική επιτυχία

Συγγραφέας: Davis Smith και Trenton Smith

Οι περισσότερες startups αποτυγχάνουν. Σύμφωνα με την έκθεση του Startup Genome για το 2019, το 92% των startups αποτυγχάνουν. Παραδόξως, μόνο το 4% των επιχειρήσεων στις Ηνωμένες Πολιτείες υπερβαίνει το 1 εκατομμύριο δολάρια σε ετήσια έσοδα και σύμφωνα με το Γραφείο Απογραφής των ΗΠΑ, μόνο το 0,6% φτάνει τα 10 εκατομμύρια δολάρια σε έσοδα. Δεν είναι περίεργο που πολλοί επίδοξοι επιχειρηματίες βλέπουν το να εγκαταλείψουν μια σταθερή δουλειά για να ξεκινήσουν μια επιχείρηση ως σημαντικό κίνδυνο.

Θανάσιμοι κίνδυνοι

Σύμφωνα με την εμπειρία μας, υπάρχουν τρεις θανάσιμοι κίνδυνοι που αντιμετωπίζουν οι νεοφυείς επιχειρήσεις, και όταν οι νέες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν, σχεδόν πάντα αποδίδεται σε τουλάχιστον έναν από αυτούς τους κινδύνους. Αλλά μάθαμε ότι υπάρχει τρόπος να μειωθεί δραστικά ο κίνδυνος σε κάθε τομέα.

1. Κεφαλαίο γράμμα

Αυτός ο κίνδυνος βασίζεται στο επίπεδο χρηματοδότησης της εκκίνησης (σε πόσα κεφάλαια έχετε πρόσβαση) και στη δομή χρηματοδότησης (μίγμα ιδίων κεφαλαίων, χρέους και υβριδικού κεφαλαίου). Όταν μια επιχείρηση ξεκινά με ανεπαρκή κεφάλαια, γενικά αγωνίζεται να προσελκύσει τη σωστή ομάδα, να προσφέρει ένα ποιοτικό προϊόν και να ανταγωνιστεί αποτελεσματικά.

Επιπλέον, το χρέος και οι εναλλακτικές πηγές χρηματοδότησης δεν είναι γενικά διαθέσιμες και τα ίδια κεφάλαια παραμένουν η μόνη επιλογή. Ωστόσο, τα ίδια κεφάλαια έχουν το υψηλότερο κόστος κεφαλαίου και μόνο το 0,5% των επιχειρήσεων λαμβάνουν επενδύσεις επιχειρηματικού κεφαλαίου, αφήνοντας τις περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις υποκεφαλαιοποιημένες.

2. Αποδοχή στην αγορά

Εάν η startup επιβιώσει από τον κίνδυνο κεφαλαιοποίησης για αρκετό καιρό, έχει την ευκαιρία να αντιμετωπίσει την αποδοχή της αγοράς. Αυτός ο κίνδυνος έχει έναν ενιαίο, ολοκληρωμένο βασικό δείκτη απόδοσης: τα έσοδα. Το θέμα είναι ότι είναι δύσκολο να πετύχεις πωλήσεις.

Οι νεοφυείς επιχειρήσεις πρέπει να αποδείξουν ότι οι πελάτες εμπιστεύονται συχνά μια άγνωστη εταιρεία με ένα νέο προϊόν. Αυτό το πρόβλημα συχνά επιδεινώνεται από τον κίνδυνο κεφαλαιοποίησης (δηλ. υποεπένδυση σε πελάτες και μάρκετινγκ). Επιπλέον, η αγορά σπάνια δέχεται την αρχική μορφή του επιχειρηματικού μοντέλου και του προϊόντος. Αυτό σημαίνει ότι η περιστροφή (συχνά πολλές φορές) είναι απαραίτητη για την επιτυχία, αλλά σχεδόν πάντα απαιτεί χρόνο και χρήμα, που συχνά αποτελούν σοβαρούς περιορισμούς.

Σχετικό: Αποκτήστε μια αναπτυσσόμενη εταιρεία σε μια γεμάτη αγορά με αυτές τις 5 συμβουλές

3. Ταμειακές ροές

Όταν οι νεοφυείς επιχειρήσεις επιβιώνουν αρκετά ώστε να επιδείξουν αποδοχή στην αγορά, οι επιχειρηματίες μπορούν να αισθάνονται ότι τα κατάφεραν. Μετά ξεμένουν από μετρητά. Προσπαθούν να συγκεντρώσουν τα κεφάλαιά τους υπό το λάβαρο της αποδοχής της αγοράς, αλλά χρειάζεται χρόνος και ξεμένουν από χρήματα. Προσπαθούν να δανειστούν για να γεφυρώσουν την επόμενη αύξηση κεφαλαίου, αλλά οι δανειστές θέλουν μεγαλύτερο ιστορικό, οπότε ξεμένουν από χρήματα. Προσπαθούν να καλύψουν τις ανάγκες τους σε μετρητά οργανικά, αλλά παίρνει πολύ χρόνο και ξεμένουν από μετρητά.

Αυτοί οι τρεις κίνδυνοι δολοφονίας είναι πολύ θανατηφόροι επειδή επιδεινώνουν ο ένας τον άλλον. Με τέτοιους ανυπέρβλητους κινδύνους, δεν είναι περίεργο που τα ποσοστά αποτυχίας εκκίνησης είναι τόσο υψηλά. Τι πρέπει να κάνει ένας επιχειρηματίας;

Σχετίζεται με: Infographic: Οι 20 πιο συνηθισμένοι λόγοι για τους οποίους αποτυγχάνουν οι νεοσύστατες επιχειρήσεις και πώς να τις αποφύγετε

Η επιχειρηματικότητα μπορεί να είναι ένας ευκολότερος δρόμος προς την επιτυχία

Αγαπάμε την επιχειρηματικότητα! Η εύρεση νέων και συναρπαστικών τρόπων για να χτίσουμε πράγματα ενώ διαχειριζόμαστε δημιουργικά τον κίνδυνο είναι στο αίμα μας. Μεγαλώνοντας, ένα από τα αγαπημένα μας πράγματα ήταν το επιτραπέζιο παιχνίδι Risk. Δημιουργήσαμε ακόμη και κανόνες για τους πεζοναύτες και τις αεροπορικές δυνάμεις, στη συνέχεια χρησιμοποιήσαμε ένα γυάλινο τραπεζάκι σαλονιού και έναν σπιτικό χάρτη σε διαφανές πλαστικό για να προσθέσουμε αυτές τις αεροπορικές δυνάμεις. Η υποδοχή της αγοράς από τα αδέρφια μας ήταν μικτή στην καλύτερη περίπτωση, αλλά μας άρεσε!

Ο Ντέιβις ξεκίνησε την πρώτη του επιχείρηση ως προπτυχιακός και τα τελευταία 19 χρόνια, έχει δημιουργήσει τρεις επιχειρήσεις που έχουν αποφέρει έσοδα άνω των 150 εκατομμυρίων δολαρίων. Ο Trenton έχει περάσει το μεγαλύτερο μέρος της καριέρας του αναλαμβάνοντας και χρηματοδοτώντας μικρές και μεσαίες εταιρείες. Μετά από τόσα χρόνια συνεργασίας με startups, πρόσφατα αναγνωρίσαμε ένα μοτίβο που άλλαξε τον τρόπο που τις βλέπουμε.

Πέρυσι, αντί να ξεκινήσει μια επιχείρηση από το μηδέν, ο Ντέιβις απέκτησε μια μικρή αλλά ακμάζουσα επιχείρηση με σχέδια να επεκταθεί. Δεν είχε ξανακάνει κάτι τέτοιο και αυτό που ανακάλυψε τον συγκλόνισε. Ήταν μια μορφή επιχειρηματικότητας Πολλά ευκολότερο και Μακριά λιγότερο επικίνδυνο. Η προοπτική του ήταν ιδιαίτερα διορατική επειδή η επιχείρηση που απέκτησε ήταν μια επιχείρηση που ίδρυσε το 2004 και στη συνέχεια πούλησε το 2010. Εκ των υστέρων, ο κίνδυνος, η αφοσίωση και ο πόνος που απαιτούνται για την οικοδόμηση αυτής της επιχείρησης σε σύγκριση με τη σχετική ευκολία της επαναγοράς της. δεν μπορούσε να μην συνειδητοποιήσει ότι υπήρχε ένας ευκολότερος δρόμος για την επιχειρηματικότητα.

Η εκκίνηση 0 προς 1 είναι υψηλού κινδύνου και τείνει να παράγει τον λιγότερο πλούτο σε ένα επιχειρηματικό έτος. Η αύξηση μιας εταιρείας από το 2 στο 10 δεν είναι ούτε εύκολη ούτε εγγυημένη, αλλά μειώνει σημαντικά την αποδοχή της αγοράς και τον κίνδυνο ταμειακών ροών. Επιπλέον, συχνά συνοδεύεται από πρόσβαση σε ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία για τη δημιουργία πλούτου: τη μόχλευση (δηλαδή, τη δυνατότητα χρηματοδότησης μιας εξαγοράς ή επένδυσης στην ανάπτυξη μέσω του χρέους).

Όμως, αντί να ξοδεύετε χρόνια για να βρείτε την προσαρμογή του προϊόντος στην αγορά, να διαχειρίζεστε τις ζημίες και να αντλείτε κεφάλαια, τι θα γινόταν αν παραλείψατε αυτά τα επώδυνα πρώτα χρόνια και ξεκινούσατε να κλιμακώνετε αμέσως την επιχείρησή σας; Τι θα γινόταν αν μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε μόχλευση ενώ το κάνετε αυτό; Αν αυτή η φωνή στο κεφάλι σας λέει, “Εντάξει, αλλά δεν έχω χρήματα, δίκτυο ή πίστωση για να αγοράσω μια επιχείρηση”, ακούστε μας. Μπορεί να έχετε περισσότερες επιλογές από όσες νομίζετε.

Είναι πιο εύκολο από όσο νομίζεις.

Ίσως εκπλαγείτε πόσο εύκολο είναι να ξεκινήσετε μια μικρή, κερδοφόρα επιχείρηση. Η Ένωση Μικρών Επιχειρήσεων των Ηνωμένων Πολιτειών (SBA) συνεργάζεται με τράπεζες για τη χρηματοδότηση χιλιάδων μικρών επιχειρήσεων κάθε χρόνο. Αυτά τα δάνεια SBA 7(a) έχουν προσιτά επιτόκια, χαμηλές απαιτήσεις προκαταβολής (συνήθως 10%) και μπορούν να παρέχουν έως και 5 εκατομμύρια δολάρια σε ίδια κεφάλαια.

Την τελευταία δεκαετία, το επιτόκιο αθέτησης δανείων SBA 7(a) ήταν κάτω του 3,5%. Σε σύγκριση με το ποσοστό αποτυχίας ~ 90% των startups, οι πιθανότητες επιτυχίας είναι δραματικά υψηλότερες.

Σχετίζεται με: Πώς να χρηματοδοτήσετε μια αγορά χρησιμοποιώντας δάνειο SBA

Πού βρίσκετε αυτή τη δουλειά; Υπάρχουν 12 εκατομμύρια μικρές επιχειρήσεις που ανήκουν σε baby boomers στις Ηνωμένες Πολιτείες και 11.000 συνταξιοδοτούνται κάθε μέρα. Την επόμενη δεκαετία, θα μεταφέρουν τον έλεγχο πλούτου σχεδόν 10 τρισεκατομμυρίων δολαρίων στην επόμενη γενιά. Το περιβάλλον είναι ώριμο για επιχειρηματίες που ψάχνουν να βρουν μικρές επιχειρήσεις που θα ωφεληθούν από τη φρέσκια σκέψη. Επισκεφτείτε το Microacquire.com και το BizBuySell.com ή μιλήστε με έναν μεσίτη επιχείρησης για να ξεκινήσετε.

Εξετάστε μια υποθετική επιχείρηση με έσοδα 1.000.000 $ και ετήσια κέρδη 100.000 $ προ τόκων, φόρων, αποσβέσεων και αποσβέσεων (EBITDA) που πωλείται για 300.000 $ (3 φορές το EBITDA). Μπορείτε να χρηματοδοτήσετε την αγορά με 30.000 $ (από αποταμιεύσεις ή επενδυτές αγγέλων) και ένα δάνειο SBA 270.000 $. Η επιχείρηση πληρώνει για τον εαυτό της με τις ταμειακές ροές από τη νέα σας υπηρεσία μείον τη μηνιαία πληρωμή χρέους των 3.000 $.

Τι θα γινόταν αν μπορούσατε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας με 15% ετησίως για 10 χρόνια; Η επένδυσή σας των 30.000 $ θα σας αποφέρει έσοδα 4.000.000 $ και μια πλήρως πληρωμένη εταιρεία με 400.000 $ σε EBITDA. Υποθέτοντας τα ίδια τριπλάσια κέρδη, η επιχείρηση θα αξίζει 1.200.000 $, κερδίζοντας 40 φορές την επένδυσή σας των 30.000 $, ενώ θα σας πληρώνει και έναν ετήσιο μισθό. Αυτό δεν λαμβάνει υπόψη ότι τα πολλαπλάσια της αποτίμησης συνήθως αυξάνονται καθώς αυξάνονται οι ρυθμοί ανάπτυξης και κλιμακώνονται οι επιχειρήσεις.

Σχετικό: Το πραγματικό ποσοστό αποτυχίας των μικρών επιχειρήσεων

Τρία δείγματα (μεσαίο, μικρό και μικρο)

Ντράγκερ. Αυτή η εταιρεία ψησταριάς ξύλου με παθιασμένους θαυμαστές ξεκίνησε το 1985. Το 2014, μετά από σχεδόν 30 χρόνια λειτουργίας, η επιχείρηση απέφερε έσοδα περίπου 70 εκατομμυρίων δολαρίων. Τότε ήταν που ο Jeremy Andrus και ένας όμιλος private equity αγόρασαν την εταιρεία. Από τότε, ο Jeremy και η ομάδα του έχουν προσθέσει κατά μέσο όρο 70 εκατομμύρια δολάρια ετησίως, αυξάνοντας την επιχείρηση σε σχεδόν 700 εκατομμύρια δολάρια. Ένας οραματιστής επιχειρηματίας χρηματοδότησε μια εξαγορά που του επέτρεψε να μεταμορφώσει μια σχετικά άγνωστη εταιρεία σε μια μάρκα υπερ-ανάπτυξης καταναλωτών.

Κάρτα αναφοράς κινδύνου έναντι εκκίνησης:

• Κίνδυνος κεφαλαιακής διάρθρωσης: Οι χαμηλές υφιστάμενες επιχειρήσεις κάνουν τη χρηματοδότηση PE και χρέους χρήσιμη
• Κίνδυνος υιοθέτησης της αγοράς: Χαμηλός — 70 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα, πιστή βάση πελατών
• Κίνδυνος ταμειακών ροών: Χαμηλή – αποδεδειγμένη ταμειακή ροή για την υποστήριξη της οργανικής ανάπτυξης και της εξυπηρέτησης του χρέους

PoolTables.com. Η επιχείρηση οικιακής αναψυχής ήταν κερδοφόρα από την έναρξή της το 2004, αλλά η ανάπτυξη σταμάτησε μετά την πώλησή της από τον Davis το 2010. Το 2021, είχε 12 εκατομμύρια δολάρια σε συνεχόμενα έσοδα και 1,2 εκατομμύρια δολάρια σε EBITDA.

Χάρη σε δέκα χρόνια χαμηλής ανάπτυξης και σχετικά χαμηλά κέρδη, η επιχείρηση διαπραγματεύτηκε με χαμηλό πολλαπλάσιο του EBITDA (~3,5x). Ο Davis ανέβασε το 10% της τιμής αγοράς και χρηματοδότησε το υπόλοιπο της αγοράς με δάνειο SBA. Μετά από κάποιες μικρές αλλαγές, οι πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 40%. EBITDA ύψους 4-5 εκατομμυρίων δολαρίων είναι εφικτό τα επόμενα χρόνια και αναμένεται να οδηγήσει σε πιο ελκυστικές συναλλαγές από το 6-8 φορές το EBITDA.

Κάρτα αναφοράς κινδύνου έναντι εκκίνησης:

• Κίνδυνος κεφαλαιακής διάρθρωσης: Η χαμηλή – υπάρχουσα επιχειρηματική εμπειρία καθιστά κατάλληλη τη χρηματοδότηση απόκτησης
• Κίνδυνος υιοθέτησης της αγοράς: Χαμηλός – 12 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα, σχεδόν δύο δεκαετίες λεπτομερών δεδομένων άμεσης ζήτησης πελατών
• Κίνδυνος ταμειακών ροών: Χαμηλός — επαρκής καθορισμένη ταμειακή ροή για τη χρηματοδότηση τρεχουσών δαπανών, χρέους απόκτησης υπηρεσιών και πρωτοβουλίες ανάπτυξης

Ενοικίαση εξοπλισμού. Μερικοί από τους φίλους μας αγόρασαν πρόσφατα μικροεπιχειρήσεις ως δευτερεύουσες επιχειρήσεις. Μια επιχείρηση ήταν μια εταιρεία ενοικίασης κατοικιών με ετήσια έσοδα 90.000 $ και κέρδος περίπου 40.000 $. Αυτός ο φίλος αγόρασε την επιχείρηση για 80.000 $, τα οποία ο πωλητής χρηματοδότησε για έξι μήνες. Χρησιμοποίησε 20.000 δολάρια σε αποταμίευση και 60.000 δολάρια σε μετοχικό κεφάλαιο (επιτόκιο 2,5%) για να πληρώσει για την επιχείρηση. Τον πρώτο χρόνο ιδιοκτησίας του, διπλασίασε τα έσοδα στα 190.000 δολάρια και τριπλασίασε τα κέρδη. Χρειάστηκε λιγότερο από ένα χρόνο για να αποπληρωθούν τα έξοδα απόκτησης.

Κάρτα αναφοράς κινδύνου έναντι εκκίνησης:

• Κίνδυνος κεφαλαιακής διάρθρωσης: Οι χαμηλές διαθέσιμες ταμειακές ροές μειώνουν τον κίνδυνο χρήσης ιδιωτικού χρέους, βοηθούν τη χρηματοδότηση από τον προμηθευτή υπηρεσιών και παρέχει μια ταχύτερη διαδρομή προς πιο ελκυστικές μακροπρόθεσμες επιλογές χρηματοδότησης. [(i.e., small business loans)
• Market acceptance risk: Lower — existing client base and functional business model as proven by revenue and profitable operations
• Cash flow risk: Lower — positive cash flow services acquisition debt and repays equity investment over a short period

Related: 3 Tips to Turn Your Brand into a Religion (Jeremy Andrus)

Acquiring a business is not without risk

No matter your approach, entrepreneurship is a risky business. While we believe acquiring a small business is a less complicated way to build your own company, it is certainly not risk-free. You must be honest about your and your team’s ability to operate the business and adequately manage the risks. In addition, there are technical risks and limitations. For example, to secure an SBA loan, you must sign a personal guarantee, committing your home or other assets as collateral. Plus, such loans tend to be reserved for profitable businesses and borrowers with good credit.

Related: 7 Low-Risk Businesses You Can Start Tomorrow

Entrepreneurship is about more than a paycheck; it is also about purpose and meaning.

“The desire to create is one of the deepest yearnings of the human soul.” – Dieter Uchtdorf.

There are many paths to creating value through entrepreneurship. More than creating wealth, entrepreneurship is about purpose and meaning. As business leaders, we are responsible for caring for others and our planet and using our resources to lift our communities. Whether building something from scratch or acquiring a small business and making it your own, we wish you success in your endeavor!

This article was co-written by brothers, Trenton and Davis Smith. Davis is the founder and CEO of Cotopaxi, an outdoor brand and B-Corp backed by Bain Capital Double Impact. Davis holds an MBA from the Wharton School, an MA from the University of Pennsylvania, and a BA from Brigham Young University. Trenton is an investor specializing in private and alternative markets. He is the former head of equities and alternative investments for AAA and invested in private equity and real estate for the Dow pension plans. Trenton holds an MBA from the University of Chicago’s Booth School of Business and a BA from Brigham Young University.